第一章引言
1.1研究背景与意义
1.1.1研究背景
(1)空白阶段。1978年以前，处于计划经济时期的中国采取单一式银行和混合型中央银行相结合的制度。中央政府统一规定我国各银行机构所经办的业务，明确分工。实际上全国只有中国人民银行办理银行业务，同时具有中央银行和商业银行双重职能。其他银行和各个金融机构没有独立正规的银行业务，只是承担了非银行业务。在"大一统"银行经营体系中，实行统一存贷，统一收支,各级银行被动地承担着平衡宏观经代写营销毕业论文济的作用。处在这样高度集中的计划金融体制下，没有也根本不需要任何营销意识的存在，因此处于空白阶段。
(2)萌芽阶段。从1984年开始中国人民银行专门行使中央银行职能，"统一计划,划分资金,实贷实存，相互融通"的信贷资金管理体制也逐渐开展实行,各银行经营的主动性也随之增强。随着金融体制改革的不断深入，我国金融市场营销论文发表市场逐渐形成以中央银行为管理中心，以专业银行为经营主体，非银行金融机构和城乡信用社并存的金融体系。随之而来的是金融服务项目和金融产品种类的增多，金融市场的经营主体逐渐显现出企业化经营的趋势。1987年国家重新组建了交通银行，同时拉开了银行业间相互竞争的序幕，各大银行开始认识到经营过程中存在的弊端和困难,于是开始拓展各自业务经营的范围和渠道，同时向客户推销本银行产品和服务项目。但这一阶段的银行营销主要是存款推销，只有少数的创新产品。
(3)发展阶段。1992年，我国幵始建立社会主义市场经济体制，全面进行金融体制改革，使我国的金融市场发生了巨大的变化。随后我国开始建立政策性银行，专业银行逐渐转变为商业银行，追逐盈利性目标成为银行场营销硕士毕业论文建立营销机制的内在动力，同时综合化的银行业务、多样化的金融机构和客户需求以及激烈的银行竞争等外部压力也使银行营销变得越发的必要和紧迫，而日益完善的金融市场则为银行营销活动的开展提供了良好的外部环境和广阔的发展空间。专业银行与非银行金融机构一样逐渐被推向了市场，银行业竞争也变得越来越激烈。于是，各大银行都将银行市场营销作为增强自身竞争力的重要手段。
第二章相关理论综述
2.1关系营销理论的产生与发展
(1)萌芽阶段（20世纪60—70年代）。20世纪60年代经济学理论开始逐渐应用到营销中，使得营销理论取得了快速发展。经济学注重资源如何分配，而营销则关注在资源分配特定的条件下如何交换。在个体可以自由选择如何买卖的市场经济条件下，市场营销是现实交换的基本渠道，它强调消费者的基本需求。60年代随着市场细分理论的发展和不断地实践，关注问题的重点从企业的生产彻底转移到消费者的需求。到70年代后期，美国服务业迅速发展，由于服务性产品在生产和消费的过程中与实物性产品存在着显著的差异，人们开始将服务性产品营销思路和实物性产品营销思路分离开来，从而使得企业逐渐重视与消费者关系的建立和维护。诺丁学派率先研究关系营销理论——"交互营销"。通过对服务业和工业的长期研究，诺丁学派得出以下的结论："市场营销最重要的问题是建立、加强和发展客户关系——这是有利可图的，并且——这也是实现公司和个人目标的途径。"
(2)形成和发展阶段（20世纪80——90年代）。20世纪80年代，随着服务业、制造业和信息技术的迅速发展以及大众传媒效果的降低，大规模消费市场营销理论逐渐细分化，具有更强的灵活性和适应性。1983年在《关系营销》中，伦纳.贝利首次将关系营销的概念明确，详细阐述了服务性企业怎样维持和发展同现有客户的关系。关系营销从此诞生。
第三章建设银行兰州分行银行关系营销......................................15
3.1建设银行兰州分行....................................15
3.2建设银行兰州分行关系营销的....................................15
3.3建设银行兰州分行关系营销模式....................................17
第四章基于中国关系文化的建行兰州分行....................................18
4.1基于中国关系文化的建行兰州分行关系营销模式....................................18
4.2基于中国关系文化的建行兰州分行关系....................................19
4.3基于中国关系文化的建行兰州分行关系营销....................................19
第五章建行兰州分行关系营销模式的....................................23
5.1市场细分的多维度....................................23
5.2营销组织结构的调整与....................................24
5.3客户关系管理系统....................................25
第六章结论
面对激烈的国内外金融市场的竞争压力，兰州分行必须激流勇进，尽早地接触和学习西方先进的关系营销理念，同时需要努力地探索出一条能够实现西方先进的营销理论与中国本土关系文化很好对接的途径。兰州分行在日常经营活动中，应该逐渐建立客户关系管理系统，通过完善的信息系统和数据挖掘技术的应用，对客户市场进行多维度的细分，同时不断地调整营销策略，以确立最为合理的营销组织结构。兰州分行必须在模仿中学习、经营实践、创新，并以信息技术为支撑，逐渐形成一套符合中国社会实际情况，具有中国文化特色的关系营销模式。
本论文仅是凭借个人多年从事银行工作所积累的经验和读研期间学习的理论知识，而对银行业关系营销方面所做的一些思考。因此，整片文章缺少完整的模型假设，不能够将所要讨论的问题进行量化并运用数学方法给予科学、严谨的论证，更多的是从宏观角度和理论层面对兰州分行的关系营销模式进行讨论研究。
未来，我将继续关注银行业的关系营销活动，同时学习更多关于关系营销的前沿理论，尽自己最大的努力去探索出一种比较科学、严密的理论模型，并以此来验证本人观点的正确性。
15012858052
153688106
